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如何提炼产品的卖点,教微商大卖货

9妹 /2019年09月10日 14:56/ 分类:微信运营技巧/阅读:474
你卖一个产品,首先要考虑的是你的产品有没有具备两个功能:1、解决问题。2、满足需求。如果你的产品没有具备这两个功能,那只能说明你的产品在市场上毫无竞争力。其实客户要购买你产品的想法是很简单的,就一点,...

  你卖一个产品,首先要考虑的是你的产品有没有具备两个功能:1、解决问题。2、满足需求。如果你的产品没有具备这两个功能,那只能说明你的产品在市场上毫无竞争力。其实客户要购买你产品的想法是很简单的,就一点,那就是“值得购买”。不管是你的产品值得购买,还是你的服务值得购买,还是你这个人,让客户欣赏而购买。那么如何才能体现产品的价值,让客户购买我们的产品,我们要做的就是挖掘产品的卖点。

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  在这个竞争激烈的市场,产品同质化严重,无论你是500强的大企业还是中小企业,在新产品推出或者产品竞争白热化的时候,想要突出自己的产品优势,如果想要迅速打开这个僵局,就需要找出一个强有力的卖点,在消费者心中占据一席之地。现在整个市场上都普遍存在这一个问题,那就是对自己的产品不够了解,就更别说提炼卖点了。尤其是一些做分销的商家,就只知道朋友圈刷屏,总是幻想着会有人买。然而,如果一个产品毫无特点的话,必将影响他的销售。因此,对产品的了解,提炼卖点,是每个商家必须要修炼的。只有对产品了解了,他的属性、材料、工艺、流程、制作等程序包括日后的收益和用途都熟悉了,才能提炼出产品的卖点。那么到底什么事卖点呢?小编就详细的跟大家聊聊。

  一、什么是卖点

  相亲对于大家来说并不陌生,没经历过的也见过或听说过。媒婆就是个很会找卖点的那个人。她一般会这样介绍这个男生:“这小伙子人品很不错”、 “个头是中国男人的标准身高一米七八,高一分算太高,矮一分算太矮”、“长的像日本那个踢足球的帅哥中田英寿,Maggic Q 都一见倾心的那种类型的”、“世界五百强企业市场部的,年纪轻轻一个人负责上海还有温州两个区域”、寥寥数语看似平淡无奇,但从营销学的角度来看,却不禁让人拍手叫好。那么到底好在哪里呢?

  1、了解消费者需求

  对于相亲的女孩来说,最关心无非就是两点:

  ① 形象

  ② 经济条件

  媒婆就抓住了姑娘的心理需求,短短几句话,把姑娘最关心的这两点:形象和经济条件都表达清楚了。

  2、提炼产品卖点

  姑娘的条件不错,而小伙工作和相貌都不是最优秀的,那么怎么才能让姑娘觉得小伙的条件是最好的呢?这就像我们在营销的时候一样:在很多同类产品中,如何让我们的产品脱颖而出,吸引大众的眼球呢?下面我们来研究一下媒婆是如何提炼小伙的卖点的。

  ① 说到个头,1.78的个子根本算不得是优势,1.8到1.9的小伙有的是,但最经典的就是,他说是中国人的标准身高,不管你是比他高的,还是比他矮的,都不是标准身高,只有他才是最标准的。

  ② 说到相貌,本来就是一人一个眼光,情人眼里出西施的,再帅的人都有人说他丑,所以这都不是重点,重点是后头那句Maggic Q 都一见倾心。

  ③ 再说工作,一听是“世界五百强企业”,姑娘肯定会觉得小伙是在顶级写字楼的、西装革履的才子,顿时就给小伙带上了主角光环。

  ④ 再加上那句“年纪轻轻一个人负责上海还有温州两个区域”,就会让姑娘觉得,小伙是只潜力股,即使现在薪水少,以后也是前途不可限量啊。

  本来普通的小伙在经过媒婆的精心包装之后,顿时变得高大上了,于是,姑娘就同意跟小伙见面了。瞧见了吧,在同质化严重的今天,客户有太多选择了,如果你不会包装你的产品,客户根本就看不上你。

  二、提炼产品卖点的3个角度

  提炼卖点就是为了缩短客户的考虑时间,让他尽快购买。那如何提升产品的卖点呢?我们从三个角度来分析。

  1、价格

  价格是影响消费者决策的重要因素,透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点,在很大程度能够杀出一条血路。

  ① 比如瓜子二手车的卖点是“没有中间商赚差价”,也就是说车主可以低价买到同样品质的车。

  ② 沃尔玛的卖点是“天天低价”,每天都能吸引很多家庭主妇前来光顾。

  ③ 某商家的卖点是“厂家直销,价格便宜40%,比比就知道”。

  在控制产品成本有优势的产品可以采取这种低价卖点的策略,或者是对于某些产品的促销,能够带动后端产品的销售,能做到整体收益最大化。

  2、服务

  现在的客户不仅仅满足于你的产品,很多时候服务也成为了消费者购买的重要因素。

  所谓服务,不是指说的购买时的服务,售后服务也是非常重要的。如果能在服务上提升到一个标准,不但能吸引客户,还能口口相传。就像是海底捞,凭借这独一无二的服务标准让客户折服。某水果店的卖点是“购满20元,2公里内加1元提供定时送货上门服务”。这些都是以服务作为卖点的,宣传的时候一定要有数据有标准的宣传,如果只是含糊的说“提供最优质的服务是我一贯的宗旨”或“客户是上帝”这类空洞的话,根本吸引不了客户的。

  3、效率

  在这个竞争激烈的形式下,客户都希望快速获得所需产品的价值,所以说,高效率的满足客户的需求已经成为这个快节奏时代客户的需求。

  例如:快餐店主打“半小时送到,否则半价”;建站网络培训教程主打“零基础1小时学会建站,否则退款”;润喉糖主打“金嗓子喉宝,入口见效”。

  一定要根据自己的情况来定,能做到的可以承诺,做不到的,千万不要承诺,否则会增加投诉率,影响客户对商家的信任,从而会流失客户。

  三、卖点证明

  提炼出卖点之后,我们还需要一个步骤,叫卖点证明。没有事实证明的卖点都是纸上谈兵,缺乏说服力,消费者只会一笑置之。为了证明“360度去碗污渍”的卖点,只要顾客进入店内,商家就会洗碗并展示给顾客,让顾客参与其中,从而将卖点植入消费者的大脑中;使用实验、演示、对比、承诺赔付、客户见证、专家代言都可以设计一个卖点证明。记住,不能被证明的卖点,不是真正的卖点。

  四、提炼卖点的误区

  有的商家说,我的产品也有卖点啊,为什么就是卖不出去呢?

  1、脱离实际的自嗨

  其实每个产品都有它的卖点,只是并不是每个卖点都抓住了消费者的购买需求,如果不能很好地抓住客户的心理, 肯定无法打动客户的,就像如果你去吃面,如果很难吃,就算下次给你打5折,你以后都不会再去了,因为味道是第一位的。

  2、不够通俗易懂

  很多卖家为了显示自己高大上,就用一些普通人听不懂的专业术语,这样反而适得其反,所以表达卖点的时候,一定要通俗易懂才行。就像大家去饭店吃饭的时候,最讨厌等好久都不上菜了,所以有的饭店就推出了:“五分钟上第 1 道菜,否则免费,20 分钟菜上齐,否则半价”。

  3、主次不够分明

  有的商家为了夸自己的产品好,就把所有的优点都写上,把产品打造成了灵丹妙药,其实真正打动买家的只需要一个理由就够了,产品的卖点是很多的,我们必须要区别的是核心卖点和辅助卖点。

  五、总结

  确切的说产品的卖点不是本身的卖点,而是客户的需求。客户为什么要购买你的东西呢?你又要如何说服他呢?每个产品都有很多卖点和优势,哪一点最能打动客户,说服他们购买,才是最大的卖点。

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