卖家如何打造热销款 这3大运营秘籍拿去

/2018年05月15日 16:52/ 分类:运营教程/阅读:224
很多淘宝的新手卖家,没有一个整体的思路,有没有大的框架和方向。首先,作为一个淘宝卖家首先要搞明白的五件事。1、目前自己有的什么?比如货源、资金、团队、技术等,因为这决定了你运营店铺的成长速度。正所谓有...

  很多淘宝的新手卖家,没有一个整体的思路,有没有大的框架和方向。首先,作为一个淘宝卖家首先要搞明白的五件事。

  

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  1、目前自己有的什么?

  比如货源、资金、团队、技术等,因为这决定了你运营店铺的成长速度。正所谓有多大能力办多大事。

  2、竞争对手的优劣势整体情况

  比如,竞手的销量、收藏加购、价格、活动、上新、评价、客服情况等,你是否了解。

  3、如何进行差异化的表现

  比如整体布局、拍摄、文案、美工、搭配等,淘宝那么多同款相似款,你如何做到脱颖而出。

  4、适合自己的引流方式

  比如直通车、自然搜索、淘宝客、钻展、活动、自媒体、其他站外等,不要什么都想尝试,符合自己店铺情况,不在于多而在于精。

  5、客户维护营销能力

  比如回购、转介绍、参与、传播等,如果没有老客户维护营销能力,只靠开发新流量来源,那会事倍功半。

  下来来说说,影响销售业绩的重要公式(销售额=流量*转化率*客单价),相信大家都不陌生,所以的运营也基本是围绕流量,转化和客单价这三大因素来进行。

  一、流量来源

  先来梳理一下流量来源框架

  1、免费流量

  a、站内流量:自然搜索、淘宝首页、站内其他

  b、站外流量:站外社交推广

  健康的流量体系,一定是免费流量占比要高,所以一定要在自然搜索内功上下功夫,做好关键词的全店布局,至于站外社交,就要看自己的精力和实力。

  2、付费流量

  a、直通车 、淘宝客、钻展

  b、活动

  虽然活动流量也是有站内和站外活动,但还是建议参加官方的活动,这样会有更多的流量扶持。比如天天特价,聚划算等,除此之外还有各个类目的活动。

  c、直播和达人

  内容价值产出及粉丝效应是非常强大的,如果自己担心没有这个实力,可联系淘宝达人和有实力的主播。

  二、关于转化率

  1、客单价竞争的优势

  2、市场行情整体趋势影响

  3、DSR动态评分

  4、流量来源及精准度

  5、详情页的文案、图片、营销

  6、评价及买家秀

  7、增加无理由退换货时间承诺及运费险赠送

  8、问大家

  9、官方活动大促预热期间的影响

  10、客服咨询转化及维护老客户能力

  11、自身活动营销及竞争对手经营环境

  三、如何提高客单价

  1、同一个宝贝用更高的价格出售要突出产品价值和服务超值

  2、提供同类高客单价更高级的宝贝同类宝贝升级

  3、关联销售,打折、套餐活动等

  除了给自己制定目标外,要要针对竞手制定目标,那么谁才是真正的竞手?

  1、款式风格相同相似

  比如,我们卖的是女包,有几百万的相关宝贝,但女包的款式,品牌,材质等都有很多的细分,只有和你相同,相似的产品才有可能和你有竞争的交集。

  

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  2、价格段

  以斜跨女包为例,筛选后的价格段是:0-30元有8%用户喜欢;30-76元有44%用户喜欢;76-265元有37%用户喜欢;265-810元有9%用户喜欢;810以上有2%用户喜欢 (官方系统给出来的数据),自己属于哪个价格段就去筛选,这样又可筛选掉很多非真正的竞手。

  

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  关于这个价格,很多卖家做促销打折时,宝贝卖不好就打折降价,然后发现刚开始销量上来了,但很快就不行了,这是因为你竞争的价格区间环境已经不一样了。

  3、销量

  比方说宝贝在30-76元区间,首页能看到销量有上千上万的,也有几百和几十的,然后去找和你目前销量最近那些宝贝,才是你真正的竞手。

  

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  接下来就可以针对这些宝贝,看他们的月销量和收藏加购情况,主图,详情,好评,买家秀,问大家,DSR,流量来源等。可以做成EXCEL表格,统计好竞手和自己数据,形成自己运营的依据和计划


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