产品卖点提炼的方法 10个经典案例分析

　　面对竞争日益激烈的微商环境，想要在同类产品中脱颖而出，就要展示出自己的产品与别的产品独特的点，也就是你产品独特的卖点。更多资讯尽在96编辑宝：http://www.96weixin.com/

　　1

　　卖“概念”

　　概念是表现产品“卖点”的一种形式，概念炒作会对产品销售产生巨大威力。

　　炒概念卖点的案例：“索芙特”海藻减肥香皂，靠的就是一句“停用还会瘦”，将消费者内心深处的利益点狠狠地挖掘出来;畅销的休闲食品市场如雅克V9，就是典型的传统食品的概念创新，经过现代技术加工，且冠以与时代气息相符合的品名，就成为当前流行的休闲食品;

　　2

　　卖“感觉”

　　所谓感觉，就是企业以服务或者产品为载体，为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。今天，这种心理舒适与精神满足已经超越物质成为消费者渴望得到的最重要的价值。

　　炒“感觉”卖点的案例：在竞争激烈的软饮料市场上，可口可乐公司在中国发动的新一轮广告促销大战，就是一个典型的“感觉促销”大战：张惠妹在电视上高唱“可口可乐给我感觉”。创造感觉已成为可口可乐公司的核心。

　　3

　　卖“情感”

　　所谓情感营销，就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

　　炒情感卖点的案例：耐克成功之道:“耐克不卖鞋子，只营销情感!”乐百氏纯净水“爱像水一样的纯净，情像水一样的透明”的音乐不断在受众耳边响起，其情感诉求(卖点)攻势丝丝入扣地渗入消费者心田，在那心田中慢慢养育着忠诚;

　　4

　　卖“形象”

　　形象化的销售主张能够在消费者心目中留下美好的印象。

　　炒形象卖点的案例：雕牌洗洁精宣传的“盘子会唱歌”;麦片的“七层浮上面，才是好麦片”;护肤品的“水嫩，相隔只有17 cm，皮肤看上去还是那么好”;佐丹奴的“没有陌生人的世界”，等。

　　5

　　卖“品质”

　　产品品质的完整概念是顾客的满意度。一方面在科技进步，产品严重泛滥和同质化的今天，对产品品质更全面的理解除了包括可用、实用、耐用，更注重的是好用、宜人。另一方面在卖“品质”的过程中，经常可以卖“专家”、卖“故事”、卖“售后服务”、卖“专业”(宣扬自己的专业化水准)。

　　炒品质卖点的案例：不直接宣扬产品品质本身，而让那些本身代表着品质的专家、教授、博士、学者等人士现身说法，引用权威言论、权威发表的文章，参考权威数据，借助权威品牌、权威机构认定、权威单位试用等方法来打动消费者的心，它表面上以卖专家等为卖点，实质上也是以品质为卖点的，因为对专家们的信任也就是时产品品质的信任。

　　6

　　卖“名人”

　　名人(包括行业名人、影星、歌星和球星等)都拥有很大数量的一群崇拜者或Fans，所以，把名人作为产品的“钩子”，能成功地钩住一大帮消费者。

　　炒名人卖点的案例：“好迪”化妆品花1000多万请李坟做广告后，很快就从一个无名的小品牌挤身到广东化妆品企业前10名的队伍中;“奥克斯”空调请世界顶级球星4R(里瓦尔多、卡洛斯、罗纳尔多、小罗纳尔多)做广告，不到一年就成为家喻户晓的知名品牌;

　　7

　　卖“服务”

　　包括体验，对产品本身的体验和生产过程的体验，推出工业旅游、服务承诺、服务差异化、服务品牌的打造、个性化服务、衍生服务等等。

　　8

　　卖“特色”

　　以特色作为USP(亦称功能性诉求、独特的销售主张)的营销，并不主要突消费者的行为特性，也不过分强调产品的核心精神文化内涵(比如产品的一种主张或者倡导的一种文化)，它直截了当，一针见血。

　　炒特色卖点案例：“金嗓子喉宝，入口见效”、“阿莫仙片，可以含的消炙药”、“治感冒，快，银得菲”、“泻痢停，泻痢停，痢疾拉肚，请服泻痢停”。

　　9

　　卖“包装”

　　“卖产品”更要“卖包装”，在相同质量的前提下，那些内在质量好、产品包装好的商品更具市场竞争力，更能赢得消费者的喜爱和青睐。

　　炒包装卖点策划案例：白酒包装古朴美观，典雅高贵;安徽华泰食品有限公司通过精妙包装，硬是做成安徽合肥一个支柱性大产业，创造了中国商界一个传奇;糖好不好卖，要看包装好不好看，现在哪里都能买到糖，关键是要图个新意，糖吃完了，还能欣赏一下漂亮的盒子。

　　10

　　卖“文化”

　　历史或文化使商品促销市场巨大无比，且越来越巨大，因而其卖点更为商家所看重，值得策划者大力关注，大力利用。

　　炒文化卖点策划案例：“水井坊”酒利用一次意外考古发现的酒窖塑造了一个很有历史或文化的酒品牌;水井拍照的更是大有人在。这比那些只让食客干沙沙地吃饭显然更具魅力;时尚丈化的卖点更为商家所看重，时尚文化包含了明星文化、偶像文化、发烧文化、E族文化、动漫文化、沙龙文化等等。

　　总之，卖点是消费者关注的核心，产品在营销与策划过程中，应该站在消费者的角度，换位思考，提炼产品卖点，产品将因卖点的策划使得营销将更加精彩，更容易被客户接受，追求。