社群电商、社区、社交该如何正确的展开

       做销售活动要从用户场景出发，打动用户内心，这些大家都知道，但不知如何下手。

　　经常说的“销售活动要从用户场景出发”其实就是“销售场景化”的概念。关于场景化营销，说一个我自己的真实案例。

　　作为月光族的我，每到了月末，工资卡基本上没有钱了。但某一天我又正好想剁手，可离发工资的时间还早着呢，我现在就想买，怎么办呢?打开支付宝想查看一下余额，发现了“当月消费，下月还”的蚂蚁花呗。思考几秒后，果断开通了花呗，一直用到现在。

　　便利店

　　场景营销就是为解决消费者的痛点而生。消费的场所与场景就是消费入口，商家可以从场景中获取、管理、维护顾客。实体店新零售包含4大场景，社区、社群、社交、推荐(大数据推荐)，4大场景对应4大消费入口。传统实体店若要转型新零售，就需要基于实体店做社区电商、社群电商、社交电商，得出运营大数据之后进行精准推荐，商家要通实现更多的场景来经营用户离不开技术系统的使用。

　　社区、社群、社交电商运营要点

　　1.社区电商，如何让社区便利店的业绩和销售额直线增长呢?

　　先来了解社区电商的定义：就是基于位置和地域周边的用户进行服务，是以便利为核心搭建商业模式。社区是便捷消费，强调便利。

　　社区电商最大的优势点：就是离用户近，最重要的价值点是社区配送，所以社区电商主要有两种场景：到店、到家、共享空间。到店可以通过扫码购、服务预定、新鲜预售等部署场景。到家通过闪电送、当日达、次日达、周期送等丰富场景。共享空间如何做电商呢?通过搭建智能售货机、无人店/货架、快闪店、办公室小店，进行日常生活所需的销售，比如新鲜果蔬、肉类以及应急物品等。

　　社区电商运营要点

　　a.强调接地气。社区零售的非常重要的价值是覆盖到众多非网购的人群，尤其是老龄人。社区电商的做法是：一开始不要去特别改变用户消费习惯的前提下，保证销售额不能下滑，慢慢通过App推出各种活动慢慢培养他们下单的习惯。

　　b.强调服务和复购。社区不单强调交流，社区生意做得就是周边人群或者居住在此的职工人群的生意，人群固定，它更多强调服务和复购。一旦顾客传播负面口碑，甚至整栋楼层用户的生意就会失去。

　　c.是配送。社区是便捷消费，强调便利。社区电商最大的优势点就是近，离用户近，如果配送不快的话用户就不会选择在这购买。

　　一小时达

　　d.附加服务。以厦门万科里社区店——蜂小店为例，它就像日本的便利店拥有众多服务一样，社区电商可以接入众多增值服务，比如打印、缴费服务，吸引很多用户并且带来额外消费。

　　e.品控和坪效。社区店店面不会很大，因此很多线上网店、线上商城的优势可以体现出来，特别是针对日用、日常用品例如大袋大米等，可以不用摆放在门店内，用户直接在门店下单直接配送，方便用户购买同时节省门店空间。

　　f.标准化和数字化。每个社区针对的人群不一样，有些小区租户多，有些小区老人多等，因此，不同的社区所采用的门店运营与商品品类管理都不同。

　　2.社交电商，如何裂变客户，进而让销售裂变式增长呢?

　　社交电商的定义：是基于实体店通过个人的社交关系(微商)进行转化(单品爆款、营销任务)，并对转化进行识别和激励。

　　社交电商的核心：就是信任和高佣金激励，以母婴品牌护婴岛为例，由于导购高佣金的激励效果带动十多家门店营收效果非常显著。

　　社交电商场景：主要是通过关系产生连接，再进行裂变。其中，连接有基于店铺，还有基于导购，这里重点分析导购带来的关系连接。

　　a.微商(兼职导购)：手机微店，进行卖货、分享。也有小程序，导购社交版app。自己买省钱，做小额的批发，利润更好。

　　b.创客：比微商更高等级，微商只是利用社交分享赚钱，不会自己产生内容：自己产生内容，自己微店、自己买、批发。但创客基于实体店可以铺智能货架。

　　c.合作店：已经有店铺，如何铺进更多的产品?可以做智能货架、快闪店，需要交纳一定的保证金。对于商家来说若有分店可以铺设多种店面。

　　社交电商如何进行客户裂变?一开始先通过卖的人裂变。之后通过买的人裂变。

　　a.实体店裂变机制：最重要的是通过口碑裂变。要在场景店设置口碑分享页面，显而易见;分享推荐激励机制(奖励推荐者、接受者)。

　　b.裂变形式：

　　通过利益裂变：普通会员拉人送红包、分享赚积分。

　　促销裂变：拼团、增值优惠券、帮助砍价……

　　游戏裂变：答题(PK、求助、闯关)，……，将商家、品牌相关信息嵌入题目，借分享来拉新。

　　自发裂变：派礼，中国人礼尚往来的品质。朋友送产品给好友，好友需要下载APP填写地址等等。如果服务好就会形成裂变。派礼有两种场景：一对一送礼(下载APP送礼)、群发抢礼。

　　3.社群电商，如何给实体商家带来爆炸式销售大揭秘

　　社群经营得好，可以做到社群运营中社群背后几十个甚至是上百、前个家庭的生意。

　　社群的定义是有共同的特征群体聚在一起的群体。高频价低的快消品并不适合做社群运营，复购率不是特别高但价格高的一些行业可以做社群运营。社群已经成为企业与用户沟通的最短路径、平台，与用户建立更多的互动，更快获取一些反馈。社群场景侧重交流和分享，看重活动和内容。

　　社群场景：侧重交流和分享，看重活动和内容。

　　a.交流：内容可以包括专家在线、知识问答、话题、圈子、活动等。

　　b.知识发布：内容包括商品百科、行业知识、付费知识、其他知识。

　　c.分享：包括谁来分享?可以是商家、达人、粉丝。分享的内容如何呈现?可以是图文、语音、直播视频。

　　要让社群成员、粉丝之间的沟通、互动、紧密度加强的话，这是细节的一个关键点。同时，分享更要激励：物质奖励(打赏、发红包)、精神奖励(秀、点赞、评论)。例如，社群里面要将发红包打赏的氛围做起来，小额奖励建立情感连接的一种有效手段。

　　社群运营关键点：

　　a.用户参与、刺激互动：要看一个社群是否还活着的标志是，这个社群是否还在产生足够多的活动或内容。粉丝与粉丝间互动的频度和质量是社群生命力的所在。

　　b.价值贡献者的数量，种子用户，裂变：内容谁来产生?社群需要种子用户，将核心的粉丝先拉进群里。要去关注社群中内容、活动等价值贡献者的数量，通过这些用户做社群的裂变。

　　c.依靠对应领域专业优质内容输出，建立信任关系，形成复购和传播(不等于流量+转化率)。例如,吴晓波在社群在群内卖杨梅，1999年买了一个岛，种了4000棵杨梅。群内肯定有人买，但是关注吴晓波的人不一定爱吃杨梅，可能尝鲜但不会复购。社群要通过优质内容形成复购。

　　d.匹配度高的商品和服务。真正在社区里面形成商品运营需要关注匹配度。

　　场景为趋势的移动营销时代，场景化营销的魅力在于在用户最需要的时候，一个活动或一个产品恰好出现在你的面前，直触内心。实体店新零售从社区、社群、社交三大场景，寻找到大量精准用户，引发爆炸式销售，其实不难。

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