用户对你的产品很满意，为什么还是不肯下单购买？

不管是线上电商还是线下门店，流量和转化都是非常重要的。但是如果在转化环节做得不好，引流过来的流量也会被浪费。

比如一个店铺引来了2000流量，转化率10%和50%，最终的营业额差距和营销效果肯定不好。所以，引流之前，需要先把转化环节做好。

而影响用户转化的因素很多，转化的本质原因是什么，以及从用户心理上出发，分享一些有效的心理技巧来提高用户下单购买的转化率。

一、影响用户购买的原因

你认为，是什么原因促使你决定购买某个产品或服务？

原因当然有很多，我们总结了一条公式，可以更好地分析用户在决定购买某个商品或服务时所考虑的因素。

用户购买决策=用户的购买意愿-风险成本（市场风险+个人风险）

比如我要买一个手机，首先我有购买手机的意愿了，接下来就是我要购买的品牌或产品，哪个更符合我或更令我满意。

什么是市场风险和个人风险？

个人风险就是个别用户在购买时遇到的问题。市场风险就是这个行业统一出现的问题。以上所说的市场风险与个人风险都是降低用户购买决策成本的主要因素。

那么，这两种风险具体会有哪些情况以及解决方法是什么？

1.市场风险

每个行业都有它自身的市场风险，但是要制定出解决方案。

健康／功能风险——产品是不是真的这么好？财务风险——这个产品值不值得这个价格？时间风险——投入了太多时间怎么办？能退款吗？社交风险——这么做有利于我的形象（面子）吗？心理风险——我这样消费是不是太奢侈了？比如网购，最常见的市场风险就是“这个产品是不是真的如网上说的这么好？”、“这个万一不满意能退款吗？”。这些风险问题在很多网购平台都有对应解决方案，比如七天无理由退款、30天包退换等。

2.个人风险

每个企业、品牌都会存在着不同的个人风险问题，这个也是影响用户购买决策的重要因素，需要我们在经营过程中去发现和解决。

比如餐饮的产品、服务、场景、卫生、价格等，都可能会从中产生个人风险，这些都是影响消费者是否会选择你餐厅的重要因素。我们经过实操经验和总结，得出以下的解决思路：

产品的特性——差异化（店内的特色菜）服务的质量——用户进店到离店的一刻很重要，用户在店享受的服务和离店受到的欢送度 优质的场景——提供社交内容，用餐的餐桌、灯光的设计 很好的卫生条件——仪式感（环境条件很重要）很值的价格——错位的价值感知

那怎么知道你的店需要解决的个人风险问题有哪些呢？

可以从用户购买决策阶段中去寻找和解决用户的个人风险，降低用户对你店或品牌的决策成本。

你要看看自己的店铺或品牌在用户的决策购买阶段，你的店铺或品牌有没有突出的地方，来提高用户对你的购买意愿和降低用户的个人风险。

其他行业也是类似思路，只是具体的因素不一样，需要具体去分析诊断。

所以，如果你可以把以上的市场风险和个人风险降低，再提高用户的购买意愿或在同样的购买意愿情况下，用户就会更加愿意选择购买你的品牌或产品。

二、促使用户马上购买

接下来讲的两个心理技巧，如果用得好，可以有效地打消用户的犹豫，促进用户快速做出购买决策行为。

1. 制造短缺

制造短缺，指的是利用稀缺心理，制造用户购买的紧迫感。

只要我们觉得自己缺少什么，比如食物、金钱、或者时间等，就可能会念念不忘，以至让自己的想法发生偏移，容易让人的大脑里产生一连串强烈的需求感。这就是稀缺心理，利用好这个心理技巧，制造短缺现象，会提升用户的购买转化率。

2. 从众心理

除了制造短缺来促使用户购买外，还有用户的从众心理技巧。从众心理就是指个人会受到外界或他人的行为而影响了自己的行为。

比如你推出一个活动，上面显示XX人已购买，或者显示你朋友也已经购买，这会无形中给用户一种“这么多人都买了，应该不会太差，我也买吧”的想法或行为。

再如，我们最近新推出的拓客引流方案中，在营销工具设计上也利用了这个从众心理，经过几家店铺的实操结果显示，转化率比没有加上这个心理设计的要高30%以上。