比拼多多还狠!原件回收二手书,1.5折卖是怎么赚钱的?

/2018年10月21日 19:29/ 分类:运营教程/阅读:1076
比拼多多还狠!原件回收二手书,1.5折卖是怎么赚钱的?...

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说到二手书交易,相信大家都不陌生,前有闲鱼和转转,后有多抓鱼。


但是不得不说,每次在这些平台卖书,最大的感受就是肉疼!70 块钱买的书通常只能卖十几块钱。


但是最近有一个叫漫游鲸的平台,竟然敢原价回收二手书,然后 1.5 折出售。


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而且这不是漫游鲸吸引用户的短期战略,而是长期坚持的商业模式。漫游鲸也不是慈善机构,而是以挣钱为目的公司。


用脚趾头算,也知道“原价回收,1.5 折出售”是亏本买卖,然而就在我以为它要立马倒闭时,它快速崛起了。


今年 5 月,漫游鲸上线,运营 3 个多月后用户近百万,9 月 17 日公布融资 1000 万。仔细研究过后,才知道“原价回收,1.5 折出售”打了很多小算盘。

01 漫游鲸如何套路用户?

我带着好奇心搜到了这个小程序,结果发现,这个平台真的很套路!


我在首页搜了我想买的《跟小贤学运营》,这本书原价 69,但是平台上显示的价格却有两个:一个是 31.05 元,另一个是书费价 10.35 元。


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为什么会有两个价格?平台的书费价竟然这么便宜?


为了用书费价买到书,我赶紧行动起来赚书费,发现漫游鲸可以通过出售二手书和邀请新用户来获取书费。于是我邀请了一波好友,终于把书费攒够了 10. 35。


兴冲冲点击书费价购买,结果平台提醒我,书费余额不够。不是说书费价 10.35 吗?怎么就不够了?


仔细一看,才发现,原来书费价的意思是,《跟小贤学运营》这本书,可以用书费抵扣 58.65 元,然后花 10.35 元人民币购买。


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如果用户书费不够,就得花原价的 45% 购买,这个价格对于购买二手书来说,相当不划算了。


为了赚书费,我决定再尝试一下卖书,结果体验下来发现还是一路坑。


本来,我只想卖一本书,结果平台不让我下单,需要一次性卖 8 本以上或者书本原价满 200 才可以。


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其实这个时候我已经有点不想卖了,但是有 10 折这么大的诱惑,我还是决定凑个单。


不得不说,这个预计收入真的让人很满足。正准备美滋滋下单,看到了订单页右上角的“书费到账”四个大字。


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什么意思?难道书卖掉以后,到账的不是钱而是书费?我仔细看了看漫游鲸官方给的《新手指南》和《玩赚书费攻略》,最后确认,这个原价竟然真的只是书费。


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也就是说,所谓的“原价”回收,“原价”是平台提供的虚拟货币(也可以理解成积分),而 1.5 折购买,却是需要花实打实的 15% 的人民币,加上 85% 的书费。

02 “原价回收,1.5 折出售”如何挣钱?

看完漫游鲸套路用户的过程,有没有觉得,其实所谓的“原价回收,1.5 折出售”并没有字面上描述的那么简单,它背后有非常讨巧的挣钱模式。


这套模式得以流转的核心点是漫游鲸平台的书费模式,依靠书费,漫游鲸完成了对“卖书者”和“买书者”两个用户群体的收割。


那么,这种书费模式如何收割两个用户群体呢?


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首先,“原价回收”将用户抢到手。


我们研究了很多二手书平台,只有漫游鲸打出了“原价回收”的口号。


“原价回收”漫游鲸是疯了吗?并不,它只是要疯狂抢用户,但并没有疯。


在“原价收购”的引诱下,想卖旧书的人会源源不断涌入漫游鲸,漫游鲸在抢占“旧书”市场上,就能比其他平台抢先一步。


其次,利用书费“空手套白狼”。


当“原价回收”完成对用户的第一步套路后,书费的运用又非常机智地减轻了漫游鲸的现金流压力。事实上,书费可以让漫游鲸完全不用承担现金流压力。


这就是漫游鲸平台比较鸡贼的一点,为什么这么说呢?


漫游鲸确实按照承诺“原价回收”旧书,但是这里的“原价”不是能够提现的人民币,而是只能在漫游鲸平台上使用的书费。


回到一开始的例子,假设我将原价 69 元的《跟小贤学运营》卖给漫游鲸,我将获得 “69 元”的书费。千万注意,这里的“69 元”书费只是数额上与 69 元的人民币相等,价值上完全是两码事。


因为书费是漫游鲸自创的东西,不能在现实生活中流通用于其他消费。


对于漫游鲸来说,书费不需要从别的地方购买,不需要付出任何成本,也就不需动用现金流。可以说,漫游鲸鱼用一个零成本的东西,从卖书者手中套走了旧书。


而其他二手书平台呢,即使它们用非常非常低的价格回收旧书,它们也需要付出一定的成本,如果回收的书无法卖出去,那么它们就亏大了。但是漫游鲸不会,因为它收书的时候就没有付出成本。(单说买书成本)


再者,以书费为媒介,牢牢“栓住”用户。


前文已经说过很多次,用户卖旧书后,获得的是只能在漫游鲸流通的书费。


如果平台回收二手书时给用户支付人民币(且可以提现),那么很多用户极有可能卷钱走人。


有了书费作为流通手段就不一样了,用户只好拿着获得的书费留在平台上,继续买书。当然,你也可以选择不买书,那么你卖书获得的书费将变得毫无用处。


现实是,绝大多数用户都不会舍弃卖书获得的书费,哪怕去买一本不怎么想要的书。这就意味着,漫游鲸一定有机会从用户身上赚一笔。


最后,漫游鲸如何“零风险”挣钱呢?


如果说在漫游鲸上卖旧书是上了“贼船”的第一步,你会发现这条“贼船”一旦上去,就很难下来了,尤其是到了买书的环节。


漫游鲸号称“ 1.5 折出售”,其实这个承诺背后隐藏了非常多的猫腻。


当用户要在漫游鲸买二手书时,有两套付费逻辑:


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对于使用书费购书的用户,在原价基础上以 15 % 现金+ 85% 书费完成交易。比如一本书原价为 100 元,用户可以用书费抵扣 85 元,还需要再支付 15 元现金。


对于没有书费或书费余额不足抵扣的用户,则需以原价的 4~5 折买书,且全部以现金支付。例如一本书原价为 100 元,用户需要花 40 - 50 元人民币购买。(根本不便宜)


我们简单看一下,这两套付费逻辑里有哪些猫腻呢?


第一,所谓的“1.5 折出售”,其实是用户在书费充足的情况下,才能享受的折扣。当你没有书费或书费余额不足,必须使用现金支付。


第二,所谓的“1.5 折出售”,其实是用户在用书费抵扣了原价的 85% 后,再用现金支付剩下的 15%。即使你书费非常非常多,原价的那 15% 都必须用现金支付。


如此看来,漫游鲸就有点“过分”了。85% 的书费对于用户来说也是要付出高额成本的(卖书、邀请好友等),它怎么能说是“1.5 折”出售!


第三,不管用户使用哪种支付方式,漫游鲸都能从用户手里收到实实在在的人民币。为什么我要在这里强调人民币呢?


因为当漫游鲸向用户回收旧书的时候,它给用户的是无法在市面流通的书费(零成本)。但当漫游鲸将书卖给用户时,用户却要支付在现实中能流通的人民币,漫游鲸就把用户付给它的现金挣到手了。

03 漫游鲸能用书费挣到多少钱呢?

如果我们忽略人工成本、仓库费用、运输成本等(其他二手书平台也会有这些成本),单纯从以上两套付费逻辑看,漫游鲸能在一本书上挣到的,就是买书者付给它现金。


我们继续以《跟小贤学运营》为例,来简单进行一个小计算。(理想状态下)


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因为漫游鲸回收这本旧书时是零成本,当用户不使用书费的时候,他需要完全使用现金支付 31.05 元给漫游鲸,相应地漫游鲸就挣了 31.05 元。


当用户有足够的书费支付时,他能用书费抵扣 58.65 元(原价 69 元的 85%),还需再用现金支付 10.35 元(原价 69 元的 15%),相应地漫游鲸挣了 10.35 元。


当然,以上只是一个用户的交易,如果我们将交易数量扩大呢?


假设我有一本原价 100 元卖给了漫游鲸,我获得 “100 元”的书费。另外一位用户 A 也给漫游鲸卖了一本原价 100 元的旧书,他也获得 “100 元”的书费。


如果我看上了 A 卖给漫游鲸的那本书,A 也恰巧看上了我卖给漫游鲸的那本书(理想状态)。我需要花掉“85 元”书费和 15 元的现金买 A 的书,同样地,A 也需要花掉他的“85 元”书费和 15 元现金来买我卖出的书。


漫游鲸无需动用一分现金(零现金流压力),只利用书费杠杆,就挣到 30 元。


当然啦,以上列举的只是最简单最理想化的两种情况,当用户量足够庞大,整个供需关系更加精准后,漫游鲸能挣到的钱会更多。

04 总结

今天我们分析了漫游鲸“原价回收,1.5 折出售”背后的一些挣钱秘密,不得不说,这种模式可圈可点,套路也是相当深。


第一,以“原价回收”为噱头,给予卖旧书的用户最高期望值,从而从其他二手书平台抢到更多用户。


第二,向卖书的用户支付书费,不仅能以“零现金流”压力买到用户的书,还能将用户留存在平台上。


第三,为用户提供两套付费方案,无论哪一种方案,用户都必须支付一定额度现金,从而用零成本的书费赚取现金。


当然啦,漫游鲸也不仅仅只是“书费”模式玩得溜,它还会从一些小细节降低成本,实现利润最大化。比如要求用户一次卖 8 本,或原价满 200 元,从而降低物流成本等。


现在发现,比运营更套路的原来是经济学,看似商家吃亏了,结果不知不觉就被套路了……

 

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