产品转化效果如何提升 3个小技巧告诉你

/2018年09月06日 16:56/ 分类:运营教程/阅读:954
我们其实可以用产品转化率来衡量推广资源的使用效率,关于营销,大多数企业更重视广告的投放,却往往忽略了对转化率的优化,从而导致也许投入了大量的资源,但用户转化却不及预期。本文着重谈三个小技巧,来提升你...

  我们其实可以用产品转化率来衡量推广资源的使用效率,关于营销,大多数企业更重视广告的投放,却往往忽略了对转化率的优化,从而导致也许投入了大量的资源,但用户转化却不及预期。本文着重谈三个小技巧,来提升你的产品转化效果。更多资讯尽在96新媒体http://www.96weixin.com

  

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  优化转化率的重要性不言而喻,往往仅仅是产品或推广上一个小点的细节改动,就能大幅提升用户的感知度和转化比例。也就是说,低成本的方式也能带来转化的明显增加。

  下面简单说下三个小思路:

  一、增加品牌信息的可触达性

  以地推为例,地推是产品推广的常见手段,不仅因为如今线上获客成本太高,而且因为线下用户能确保真实且相对更可控,特别是对于本地类、餐饮类的品牌而言,人群也更精准。早年间,肯德基、麦当劳这类傲娇的外资连锁餐饮也曾通过大量的地推、派发优惠券的方式来获客。

  但对于发传单这种基本的地推方式,其实效率并不算太高,因为传单一旦发出去,就很容易被用户随手扔进垃圾桶。若你没有在派发传单的场景下激起用户的消费欲望,那么这个用户马上就会流失。

  这里稍微补充一下,用户的需求是基于场景的,用户在某个场景下没有产品消费冲动,并不代表他本人没有这种产品需求。

  举个例子:假如你是餐饮店老板在向外派发传单,在饭点时间派发传单,路人可能因为都在找吃饭的地方,你的传单就更有效;但如果是刚吃完饭的人收到你的传单,那么很可能就是随手扔进垃圾桶,但这并不代表他以后没有这种选择餐饮店的需求。

  那么提高传单的客户转化率的思路就是——让你的品牌信息占据用户更多的生活场景。让你的品牌信息,曝光在用户有消费需求的场景下,更容易被用户触达。

  那么问题来了,怎么让你的品牌信息覆盖更多的用户场景呢?

  解决方案其实很多,包括进行用户行为分析精细化多屏投放等,但我们现在依然以餐饮店地推为例。

  派发出去的传单,之所以会被用户随手扔掉,因为传单对于用户而言除了接收信息之外,没有其他价值,也就无法在用户的其他生活场景中留存,也就无法在用户有消费需求的场景下提示用户消费。

  那么一个优化的思路是,与其在路边发传单,不如直接去扫楼,把传单一个个发到每一家写字楼中,这样一来,不仅能够占领用户上班的场景,而且用户也会觉得在用餐前选择困难时可以用到而放在桌面上,不大会像在路边收到传单那样随手扔进垃圾桶。

  另一个优化思路是,不要派发单纯的传单,而是派发一些更具功能性的小物料,比如说纸巾、扇子等,那么你的品牌信息就能占据用户使用这些小物料时的场景,而且成本上也并不算太高。

  

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  淘宝上广告扇子成本甚至低于3毛钱

  假如你派发的是广告扇子,用户可能会把小扇子带进办公室,那么你的品牌信息就占据了用户的办公场景,用户也就更可能消费你的产品。这也就是为什么往往线下活动总会送你一些U盘、笔记本之类的实用小物件,就是为了让品牌信息占据用户更多的生活场景。

  也就是说,在推广物料中,增加更多的实用功能,就能帮助你的品牌占领更多的用户场景,就能够让你的品牌更具可触达性。

  二、增加产品使用的便利性

  许多情况下,用户不去使用或体验一个产品的主要原因并不是价格,而是觉得太麻烦。如果产品功能不是特别独特的话,过高的消费门槛对于用户的转化来说非常致命。事实上除了内容型、社交型产品外,大多数产品在功能上都是同质化的,因此降低用户门槛、增加便利性就显得更加重要。

  看到过一个很有意思的小例子,说路边的西瓜摊小贩,为了提升西瓜的销量,把每半个西瓜都配上了一个小勺子,然后用保鲜膜封装起来打包卖,后来果然西瓜的销量暴增。

  

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  细细分析一下可以发现这个方法很妙,半个西瓜切开本身就增加了西瓜的卖相,特别在夏天,更能够让路人产生消费冲动,但更有意思的是每半个西瓜都配上了一个勺子,极大地降低了让吃西瓜这件事的门槛,而且用户可以即买即吃。

  对于许多路人而言,只有感受到了夏天的酷热,才有吃西瓜的冲动,若是回到家中开上空调,吃西瓜的冲动反而没那么大了,痛点是随时随地吃西瓜有非常多的不方便,而半个西瓜配金属勺直接挖着吃,就很有效地解决了便利性问题。

  小小的改变就极大地增加了用户的转化率,从成本收益上看,淘宝上金属西瓜勺批发单价只需要3毛钱不到,而用户能够承受的涨价幅度,应该远不止3毛……

  另一个我个人有体会的例子就是外卖凑单,对于经常点外卖的人而言,最麻烦的不仅是选择困难症问题,还有凑单的技巧。由于我们都希望用最实惠的价格买到最划算的套餐,所以最理想的状态下会是通过凑单的方法,恰好满足外卖商家的满减优惠。

  但事实上各种套餐搭配组合尝试让用户苦不堪言,尤其是对于麻辣烫这类非常零碎的食品搭配而言,往往会让没啥耐心的用户最终放弃购买。

  那么外卖平台的解决方法是,通过自动搭配推荐的方法,促进用户快速下单。

  

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  外卖平台通过历史用户下单分析以及智能算法,推荐用户最划算的各种人气套餐组合。这样一来能够有效节约用户选择时间,缩短用户决策时间,增加转化效率;另一方面也能让用户有占便宜的感觉,因为推荐的套餐往往刚好满足商家满减优惠,看上去是性价比最高的选择。推荐满减套餐,降低了用户的决策难度,让产品使用更加便利,也因此增加用户的转化。

  用户流失的原因并不一定是产品功能达不到要求,而往往是产品使用的门槛太高、太复杂,优化产品使用的便利性,就能让用户转化效果提高一个层级。

  三、增加流量池运营的游戏性

  如今打造自身的流量池已经是每个品牌的共识了,就连大型小区楼下的餐饮店、超市、小商贩,不少都开始有了拉微信群的意识。想要提高用户的重复购买频率,自身流量池的打造确实是最重要也是最基础的方法。

  从触达、转化的效率来看,客服微信号比微信群好,因为客服号能够将品牌信息占据用户朋友圈;而微信群比公众号好,因为微信群能够更有效地进行用户互动,公众号只能单方面触达。

  现在比较明显的趋势就是,品牌把用户不断拉群到官方个人微信号中以便更有效地管理,相信大家在生活中也能时不时地遇到这类“求加微信”的推广方式。

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  为了提高老用户的转化,做好产品的更新迭代、搭建会员体系、送优惠券、微信推送这都是老生常谈了,但其中核心的一点是游戏化运营。

  就拿微信群而言,太多的用户群最后要不就是毫无活跃,只剩下官方人员在尬聊;要不就是沦为闲聊吹水表情包群,偏离了建群初衷。这很可能是因为品牌方没有通过游戏化的运营方式,激活用户的积极性,引导内容主题。

  微信群不应该只是告知新品上市、产品优惠等信息,更应该设计成免费抢单、拼团购物、特价专享等游戏化运营的渠道,以增加老用户的活跃与转化。

  而游戏化运营思路还广泛地用于裂变玩法中,转发优惠券中的抽签抽奖元素,砍价中的好友助力元素,这都是典型的游戏策划思路。现在火热的拼多多,也被业内认为是因为团队早期有游戏产品经验,把社交裂变玩法当做小游戏来做,因此才让用户乐此不疲。

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  (拼多多APP上的各种ICON,很多都算是小游戏了)

  构建用户流量池,通过游戏化的运营让用户参与进来,就能更有效地促进用户活跃与二次转化。

  结语

  如果说营销投放是开源的话,那优化转化就是节流,相比于广告投放之“重”,产品转化率的优化往往成本低且效果明显。通过增加品牌信息场景触达率、产品使用的便利性以及流量池的游戏化运营三个方向,也许就能找到适合自己的产品转化率优化路径。

  #专栏作家#

  郑卓然,公众号:传播体操(ID:chuanboticao),人人都是产品经理专栏作家。广告营销、新媒体运营领域老司机,专注分享营销、运营、商业的干货文章及独特见解。


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