如何提升用户转化 运营推广和活动怎么做

/2018年06月09日 15:39/ 分类:运营教程/阅读:728
很多运营人可能都遇到过这种转化问题:公司新品无论怎么推广,就是没有用户买账;或者是公司运营一个公众号,天天发内容,关键时刻一发自家产品广告就被取关;定位好目标人群,找到了用户痛点,设计了精美的H5,或者...

  很多运营人可能都遇到过这种转化问题:公司新品无论怎么推广,就是没有用户买账;或者是公司运营一个公众号,天天发内容,关键时刻一发自家产品广告就被取关;定位好目标人群,找到了用户痛点,设计了精美的H5,或者用心写了篇软文,结果最后转化率1%;还有花大价钱买流量,提前事先了解了各个渠道优势,结果最后用户还是没把你安利的话听进去。更多资讯尽在96新媒体http://www.96weixin.com/

  

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  这可能是现在运营人员最为头疼的事情之一,到底为什么用户的转化率一直不高?

  用转化漏洞自查问题

  为什么我产品的转化率不高?

  针对这个问题,首先要先明确,达成转化的路径是什么,即我们经常会说的转化漏斗。

  

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  转化漏斗

  从我们投放渠道,到最后一步转化,这中间每一层的转化率都是层层递减,并且每一层的转化率都和上一层的转化息息相关。当出现转化率问题时,首先应该想到漏斗图,到底自己那一方面的转化出现了问题,导致漏斗出现了瓶颈。

  首先我们先来说最简单的一种,就是我们已经确认,漏斗上的每一步,我们都已经做到最好了,这种情况下,如果想要提升转化,有2种方式:

  (1)简化漏斗步骤

  用户从阅读到参与到转化的链路越长,越会导致用户流失,因为流量和转化率都在层层递减,尽可能简化用户的转化链路,越能留住更多用户。

  拿我自身的经历过的案例加以说明:

  公司做的公众号目前主导了一次吸粉活动,关注公众号并且参与活动,就有机会获得奖励(相信大家都有这种活动经历),公司关于产品在微信和QQ上分别维护了两个用户群(用户有交叉,但比率非常低,可以忽略),我们将活动的公众号内容分别分享在微信群和QQ群中以吸引用户参与。

  结果,微信群内关注并参与活动的人数比例,远远大于QQ群。

  其原因就在于:从微信群中关注公众号并参加活动只需要“打开连接—>点击蓝色公众号名称—>关注—>参与活动”而QQ群内,参与活动却需要“打开连接—>保存公众号二维码—>打开微信—>扫描二维码关注—>参加活动” ,其中保存二维码再通过微信扫描打开公众号,已经将不高的转化率一降再降,最后导致QQ群内转化率非常低。

  (2)转化方程式

  已经确定了每一步都合理并且无法再做优化(即转化率已经优化),提升转化率就要看转化的具体意义是什么?

  如果是关注量,那么在投放外部渠道的情况下 关注=渠道流量*转化率,那么想提升关注,提升转化,最有效的做法就是——加大流量的投放。

  这是一个简单例子,每一个转化都可以用相关的方程式来表达,它能帮助运营人员更好的理清思路,即什么才是导致转化的最关键因素,因此再此因素上再多加投入,即可提升转化。

  但更麻烦的情况是,很多时候,漏斗里的一步或者两步,一直是转化瓶颈区,针对这种问题,如何解决?

  渠道选择

  投放渠道的选择非常重要,这关乎到真正引起用户转化的转化策略的制定。

  不同的投放渠道,要根据渠道的优势和渠道内用户的属性来进行区分。例如:微博、公众号、feeds流广告,用户的场景和需求都不一定相同,因此,要对转化的策略进行区分制定。

  首先要确定的就是,转化的目的。难道不是转化么?不是的(自问自答ing。。。)

  转化的达成有多重的目标:

  拉新

  促活

  针对部分用户进行活跃

  等等

  在每次推广前,都需要确定好,本次转化的具体目标是什么,只有确定了推广的具体目标,才能够非常清晰的了解到,这次活动或推广的目标用户到底是谁。一切都离不开“用户,场景,场景下的需求”,因此,在确定目标和选择渠道尤为重要。

  用户接触->用户转化 1. 找痛点

  大学附近地铁站,广告牌子上写着两种不同的广告语:

  A:出门旅游再也不怕不怕啦,下载XX旅行APP。

  B:百万驴友攻略,1800居然也能穷游了,下载XX旅行APP。

  在寻找用户痛点写文案的时候,很容易就陷入自嗨的区域了。很可能,让用户不明所云,不知道你在讲什么。首先要确定的,就是你的产品是什么,在地铁这个场景下针对的是什么人群。

  确定了用户、场景,在确定用户的需求。在这个场景下,用户会产品的需求有哪些?或者用户的需求能如何被激发?

  再选择一个点进行深入的描写,例如:B文案,就是选择了爱旅游的学生作为受众群体,学生党相对可支配金钱较少。因此,更喜欢能够省钱的旅游方式,以这一点为痛点,再带入吸引用户关注。

  2. 场景化

  随便举个例子:如果某一天,你刚打开王者荣耀逛商城,突然弹出一条广告:

  A:银行贷款难?现在下载,免息秒放30万,1分钟到账;

  B:这个皮肤所有妹子都想要,1分钟放30万无息贷让你随便买。

  以上两种广告,那种你会更容易接受?

  相对来说B要比A更好一些。原因在于:打开王者荣耀商城的用户目的在于买皮肤或其他道具,因此他们的预想是能够在这里看到各种道具和皮肤的信息。这时如果弹出广告A,阻断了用户买皮肤的进程,打断了用户完成它的目的,因此用户会对广告产生抵触和反感的心情,自然不能形成转化。

  而B广告经过了场景化的优化,符合用户在这个场景下对应该看到的内容的预期,并且在内容上来说,没有妨碍用户完成获取皮肤或道具信息的步骤,用户的转化相对提升。

  3. 转化策略

  转化策略的制定,关系到用户将以何种流程来完成转化目标,达到转化。转化策略的制定,和转化目标和渠道息息相关。

  不同的场景下,接触用户的方式不同会出现不同的转化策略:

  地铁广告:接触用户时间短,并且用户关注时间少,因此流程一定要短,一般会放置二维码扫码转化;

  微博广告:用户阅读时间较长,点击更方便,因此需要设置点击链接来进行转化;

  朋友圈广告:以朋友圈作为流量入口(很多机构,特别是教育机构的首选就是朋友圈),这类产品的转化流程往往就比较长,因为要与用户产生强连接,用户跳转后还需要用户留下个人信息方便回访。

  以上就是不同的场景下不同的渠道的转化策略的制定,当然我只列举了几个,但大多数思考的逻辑都是,确定用户,确定用户转化的目标,再反推能够让自己达成目标的方式,然后设置不同的转化机制来让用户转化

  4. 转化诱因

  最后一个要说的,就是转化诱因,转化诱因是诱导用户转化的关键。

  试想:我一个人走在地铁里,看到你的广告,虽然你说的都对,但是扫码好麻烦哦,不想扫码。用户对于获得的感知并不是很明显,但对于失去的感受却更强烈。

  因此我一般的做法是,通过一些转化诱因,让用户产生“不扫码就亏大了”的心理。

  还拿地铁广告为例:

  A:24小时小龙虾外送,30分钟送达,超时免单! 赶紧扫码,2000份世界杯龙虾盘免费送(一个二维码);

  B: 24小时小龙虾外送,30分钟送达,超时免单! 扫码下单(一个二维码)。

  可以很清晰的感觉到,同样的文案,但因为又诱因的加入,能够给用户一个转化的理由和动机,也可以说是整个转化和推广的关键。


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