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秦刚:微信上月销翡翠过百万,她是怎么做到的?

  • 2016-07-16 10:51:19
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    秦刚:微信上月销翡翠过百万,她是怎么做到的?

    姚静和,一个温婉的潮汕女子,20多岁年纪,已经是三个孩子的妈妈。她虽然只读到初二没读完就辍学打工养家,却凭借自己坚毅的学习精神,将打工经历非常好的串联起来,在微信上卖翡翠,每个月的营业额可以达到100多万,最高峰的时候,业绩可以去到200万上下。

    她没有开微店,也没有微商渠道,更没有开通微信公众号进行宣传,她是怎么做到这么高的销售额,今天的秦刚访谈工作室,将告诉你答案!

    秦刚:静和你好!微信上卖东西,常常被人拉黑,你不但没有,而且还口碑传播良好,很多人主动来加你微信买货,你是怎么做到的?

    姚静和:我没有什么秘诀,也没有经常刷屏似地展示自己的东西。我在微信上卖翡翠,完全就是无心插柳的。

    两年多前,我随同先生到广州闯事业,那时候,做生意还是需要点装饰在身上。自己因为家族都是做翡翠的,对翡翠情有独钟,正好我的亲戚做翡翠做得很大,我就问他买了一些。

    那时候仅仅是出于喜欢,就拍了照片放在微信朋友圈里,结果引来很多人的询问。因为亲戚是翡翠的一手商,货真价实,不少人看品相好,价格又比起外面的商场要便宜,所以,慢慢的,就有一些人跟我购买了,口碑也慢慢的传开了。

    但是我不会暴力刷屏,因为我本身看见很多人在空间里卖东西的,每天刷屏,我都不喜欢,会不看他的空间。所以,我自己不会这样操作。

    而且,我还时不时放上去自己的生活,对一些事物的看法,就是正常人的发布,更亲民的方式。如果要放产品,一定是放品相很美,或者物美价廉的物品,这样,其实看上去是很赏心悦目的。别人也并不会排斥,我就是这样在微信空间进行翡翠销售的。

    秦刚:你其实出来社会工作的时间很长了,能给我们讲讲你的经历吗?

    姚静和:我出生在商人之家,出生的时候,家里经济刚刚起步,我是家里排行第五的小女儿,一出生便是集家人万千宠爱于一身。

    爸爸在我读小学一年级的时候开始做翡翠。大概到我读小学三年级的时候,爸爸开始让我帮忙。以前的翡翠为了让它的光泽看上去更亮一点,会去锅里,加很多油熬。熬到一定程度捞出来,拿一条毛巾开始擦,一直擦到油面的蜡给完全擦掉,这时候光泽就出来了,更漂亮。我经常帮爸爸做这个事,爸爸也开始教我如何辨别翡翠了。

    等到我小叔在香港把经营的门路全部铺垫好了之后,我爸爸就负责在揭阳这边买货,送到香港销售,赚中间的差价。这样慢慢积累,我家慢慢发家了。

    但是也因为发家了而被骗子盯上。他花心思接近我爸爸,用巧妙的手段骗走我爸一百多万的货款,家里一下难以为继。翡翠是需要投入的一门生意,家里的钱都被骗光,搞得我们六兄弟姐妹读书的费用都掏不出来。

    我读初中二年级的时候,我好朋友的爸爸帮我交了学费,我心里很感激,但是总觉得欠着人家的情义与金钱,不舒服,虽然我在家里最小,但是出来工作为家里赚钱的想法却是最强烈的。

    邻居知道了我们家的情况,就建议我去她深圳的金铺打工。当时我只有15岁,是店里最小的店员。去到那里,偶尔会有人来检查店里的员工是否有身份证,因为未满18岁,我还没有办身份证,属于童工,所以每次检查的时候,我很害怕,那种担忧的心理压力着实不是我当时那个年龄能承受的。

    那时候打工还蛮多不适应,主要是离家,太年少,工衣比我的身架还要大很多。晚上睡下,我就特别想家里,有一次忍不住打电话回家,说想回家,可是姐姐告诉我,既然已经出来了,就要坚持下去。放下电话我哭好久。

    虽然邻居是老板会关照我,但是也令店里的其他员工认为我有裙带关系而排挤我。对店里的产品介绍,都不愿意教会我。我只能自己观察,一有客人来店里看货品,我就跟在旁边,看同事如何介绍,比如这是斯里兰卡的蓝宝石,专业用语,钻石的级别等,我几乎一听就能记住。

    上班两个月之后,我的销售业绩超过店里所有员工,一直保持了两年。店里的客人一来看我很小,又挺漂亮的,就喜欢找我介绍。我一介绍,她们也很惊讶于我的专业,就越发吸引她们找我。

    那时候,我就懂得,做好销售,一是要专业,二是要懂得客户需求,知道客户要什么,围绕她的需求来为她推荐产品,尽量选择物美价廉,不要一味推荐高价产品。一旦满足了客户需求,回头率很高,口碑也传出去,我就越做越好了。

    那时候我一个月才赚1500元,我留下400元给自己吃用,其他都寄回家。我当时想,我如果能够在留下的400元里,积攒到一万元,我就回老家。

    两年后,我姐姐陆续读完书,也出来打工,我想与姐姐们呆在一起,就辞去了金铺的工作,那时候我的业绩一直在店里是最高的,工资也去到了3000多元一个月,老板很舍不得我走。

    我来到深圳华强北,进入了卖迪士尼包包这个行业。我一进去的两个月后,又是销售业绩最高的,被升任为店长。

    秦刚:你什么时候开始来广州做生意的?怎么打开局面?

    姚静和:两年多前,我老公决定要出来闯天下,不想一直在老家只守着一个店。我公公给了我们一笔资金,我们就带着三个孩子一起来广州了。

    刚在广州扎根的时候,我老公告诉我,要立好宗旨,一个原则,就是货真价实。

    我们在这从零开始,也没有朋友关系,怎么打开局面。就是靠物美价廉这个原则。我先生很会动脑筋,他认为烟酒是快消品,也是价格透明化的货品,无论是贵个10元还是低价个10元,消费者都很容易觉察到。所以我们利用店铺的交流卖各种香烟,价格比一般小店要便宜10元到15元。

    同时,对于香烟来说,消费者最容易买到假货,所以我们从不做烟酒回收的买卖,尽管同行都会这样做。货真,再加上我们烟酒的价格比同行都低,很快,周边的人都知道我们的烟正又便宜,就经常来买。慢慢的看到我们还卖其他的补品,因为我们的烟酒已经让他们很信任,他们又会跟我们买补品。

    会买补品的人,大多对市场的价格也敏感,懂货懂价,当我们用烟吸引来客户之后,很多客户就转化成我们的补品客户,慢慢口碑打开,生意就做起来了。

    秦刚:在微信端销售翡翠是怎么开始做的?

    姚静和:也是在两年多前,我刚来广州,我家的亲戚一路都还是在从事翡翠生意,都是一手货商,在老家的时候,一有货就会拿给我们看,看到喜欢的,我都留下来自己佩戴。

    来到广州后,亲戚会寄过来给我挑,因为不清楚我喜欢哪一款,有时候会多寄出一些。我挑完后,就会问问我亲近的朋友,她们很多人,往往一看也有喜欢的,就留下了。后来他们还带朋友来买。这是我最初流量入口。

    我能把翡翠迅速做起来的另一个重要原因,就是我有先生的这家补品店。来买补品的人,经济收入都很不错,有时候她们看见我佩戴的翡翠漂亮,就会询价,一问往往都很吃惊,这么便宜呀。慢慢他们了解到,我家亲戚是翡翠的一手商,看到我的货都是中高档,又与外面商铺的价格差距大,他们也来向我够买。

    慢慢的亲戚发现,每次寄给我挑的货,我都没有退回去过一件。亲戚们都觉得我这是个好渠道,就争先恐后给我供货。我索性就在店里摆了个翡翠的小专柜,专门摆出来亲戚的货品,方便那些想购买的客人。

    亲戚放的货多了,我也会有心理压力,希望帮他们将货品全销售出去。有时候,进货底价是1万,客人说1万给我,我也照卖,我不贪心,偶尔与亲戚说起来,我平进平出的时候,亲戚反而会说,那我给你500元利润,辛苦了。

    我有时候平进平出,碰到客人喜欢些小东西,我照样送,虽然我在那一次生意中没有赚到钱,但是那个客人会成为我永远的客人,不仅她经常来帮衬,还会带5-6个,有的是多至10来个朋友来帮衬,从她们嘴里去推荐,比我自己去推荐的效果要好太多。所以做翡翠生意,我能成功的一条宗旨就是,千万不要贪心。

    秦刚:你觉得你能在微信端卖翡翠走红的原因是什么?

    姚静和:微信起来后,我一开始也是无意中在朋友圈放我自己的货品,因为物品美,拍摄好看,很多人就会私聊问我价格。一般看中了,问了价格,都会直接来店里看货。

    我没有做公众号,也没有微商体系。但是微信上展示翡翠所带来的生意成交,但是微信端展示所成交的概论,现在线上高于线下,几乎所有客户都是在线上看到我展示了什么,就马上来店里看货试戴。

    综合分析一下,我没有在微信端怎么发力,却能做得好,因为我有几个优势。

    第一个,我有一手货源,保证假一罚十,有证书,可以上相关的机构上输入代码查询。

    第二个,我不贪心,我的价格,从来都是很低,只赚一点就够了。

    基于以上两点,我敢于把货卖给客人后,7天内允许无条件退款。客人7天内可以拿去给懂行的朋友看,也可以去各个商铺对比价格,往往7天对比后回来,都没有客人退货的。这两点其实就是翡翠消费者最担心的问题,解决这两点,生意已经不难做了。

    第三个,我有线上纯粹微商没有的优势,就是我有一个实体店,它既可以为我导流,来我这买补品的客户本来就是有很强消费能力的,这个非常有优势,所以我起步比较快。另外这个实体店,也可以让客人线下可以看实物。一些我非常有把握的客人,来不了店里看,我就寄出货物给她们看,为她们考虑得很周到。

    如今我有不少这样的客户,不在广州,她们有时候需要好货会告诉我,她需要什么产品。我找到后发信息给她看,她看中了之后,就要求隔天坐最早的班机给她送过去,看好后留下货品,我又搭乘当天的飞机回来。这些都是信任我的铁杆客户。

    第四个,我自掏本钱买裸石,将利润更大的让给客户。

    生意越做越好,我就越发发现,客人们的痛点,还是集中在翡翠的价格上。由于我现在的量大,我就寻思怎么让货品的价格更低,把更多的优惠给到客人。我先生又一次拿出本钱,让我自己去买裸石来镶嵌。这样我可以把利润再让一部分出来,客人怎么会流失?

    第五个优势,我有自己的镶嵌厂。

    翡翠的镶嵌工艺很考究,客人买到裸石很便宜,但是毕竟要佩戴的,有自己与别人合作的镶嵌厂,就能为客户做到真正的私人定制。我们的镶嵌厂,有着专业的设计团队,镶嵌工艺一直可以和香港专柜媲美。

    镶嵌的工艺其实是我很着重的环节,比如说其他人在微信上卖翡翠,我基本上看到他们卖的8成的镶嵌都是用单反钻来镶嵌的,然后我用的全部都是足反钻镶嵌,首先这里费用是不一样的,然后镶嵌出来的效果也不一样,所以就是说我的货无论设计,工艺,整体卖相都跟其他微商的货是不一样的,镶嵌这一块也跟个人的品位挂上钩,你个人的品位和你的眼光不好的话,镶嵌出来的货直接影响翡翠卖不卖的出去,镶嵌是很重要的。

    反正做翡翠生意,口碑传播很重要,有些客户以前都不认识的,通过老客户介绍过来的,现在我们的关系都非常好,都一致认可,因为看我的人品,才跟我做的生意,大多都不会讨价还价。

    客人们一传十,十传百,跟我买过的客人来帮我宣传,我几乎没有自己宣传的。

    我直到现在,都不喜欢那种暴力销售的方式。客人来,喝茶聊天都行,我很随意,不会刻意去推荐,她们自己看着看着感兴趣了,我才介绍,因为翡翠是很有灵性的东西,讲缘分的,刚开始做就完全出于自己喜欢,不是说因为以赚钱的目的来做。

    秦刚:你给其他有意在移动互联做类似生意的朋友一些建议吧。

    姚静和:如果要说给别人建议,我觉得以上的都讲了很多的,我个人再提炼一点就是,做翡翠生意,自己一定要在行,要有很多的专业知识,一目看过,好坏的鉴定准确,过目不忘。

    还有就是客人来买货品的时候,站在客人的角度去为她着想来做生意。一般情况下,我都推荐客人买中高端产品。

    我一直做中高端产品,低端产品几乎不做,但是做惯中高端有个好处,就是做低端的时候,眼光在那,再低端也会挑好的卖,在这个情况下,价格一对比,成交率也是非常高。

    但翡翠很奇怪,那些买低端货的客人,不久就不喜欢的了,所以我一般都建议他们直接买好一点的,不要换来换去。

    最后一点,要重申的是,买翡翠是要看人的,人的信誉很重要,我跟我老公,两个人说来广州,其实说门面搞得这么大,但说实话,我们赚得也不多,但是确实赚到了这个名声和口碑,所以说诚信很重要。

    如果对翡翠生意感兴趣的朋友,看了文章后想与我多点沟通的,欢迎加我微信号(yaojinghe6666)私聊。

    后记:

    微信最大的作用是让人和人的连接变得非常的简单,但是光有连接是没有价值的。只有建立在信任的基础上的连接才能够产生最大的价值,今天的这个案例,不知道对那些拼命加好友,然后加完后,就拼命刷屏卖货的朋友,有没有一点启发呢?

    我是秦刚,希望我的公众号能够给大家有一些不同的思维。

    秦刚(微信公众号: q1111884


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