产品卖点案例分析 有哪些挖掘技巧

　　销售人员成交失败的十大理由之一，其中一个很大的原因就是:欠缺凸显产品功效(卖点)的能力。顾客买的不是产品和服务，而是这些产品和服务能够为他们带来的好处。更多资讯尽在96编辑宝：http://www.96weixin.com/

　　如果你只会描述产品的特色，以为顾客应该自己知道产品有什么好处，那么你的销售信的"杀伤力"就会非常有限。

　　如果你想成为高手，那么就应该学会—把特色翻译成卖点，然后用顾客看的懂的语言，呈现这些效果。

　　菜鸟往往只写产品特色，或者手边能得到的资料和数字。但是经验丰富的老鸟明白，应该如何将这些特色转变为顾客的益处，也就是客户为什么购买的理由。

　　挖掘产品卖点的小技巧

　　拿出一张纸，然后做个有两栏的表格。左边栏写下“特色”，右边栏写下“卖点”。

　　首先，在左边栏，写出产品的所有特色。这些特色的内容，可能来自先前搜集的产品背景资料，其他部分来自亲自使用的验证，或者是跟其他相关人士的对话，包括客户，经销商或工程师。

　　接下来，逐条检视这些特色，问自己:"这些特色能为客户提供什么功效?这些特色如何让产品更有吸引力，更实用，更有乐趣或者负担得起?”当你完成这份清单，右侧栏应该填满了产品能为客户带来的好处，这些好处，就是你应该写进文案里的“卖点”。

　　举个简单的例子，你可以为一只2B铅笔,列出特色与卖点清单。你能为这个清单增加项目，或者想出更有力的陈述方式和功效吗?

　　特色：

　　铅笔是一条圆柱形状木头包裹的石墨芯;

　　铅笔是六边形的;

　　其中一头装了橡皮擦;

　　橡皮擦以金属环紧密固定;

　　铅笔有15厘米长;

　　铅笔的直径是1.5厘米;

　　铅笔芯是2号笔芯;

　　铅笔是黄色的;

　　铅笔可以成打销售;

　　铅笔是本国制造。

　　功效：

　　可以重复削尖，让你随时写出清晰的字;

　　不会从桌子上滚下去;

　　方便的橡皮擦设计，让你可以很快擦干净错误;

　　橡皮擦紧贴着铅笔，不会因为松弛而破坏铅笔的便利性;

　　15厘米的石墨芯可以写的更久;

　　修长的造型容易握笔，使用起来更加舒服;

　　石墨芯的硬度刚好，写起来顺滑又清晰;

　　明亮又吸引人的外观，在铅笔盒或者抽屉里特别显眼;

　　跑一趟文具店就可以买到足够用好几个月的铅笔;

　　质量的保证(买本国的产品有助于搞活经济)。

　　OK,现在你已经有了一张消费者益处清单，接下来得决定哪一个卖点最重要。

　　也就是你想放在标题里当广告的。同时，你也得决定文案要采用和舍弃哪些卖点，最后，用一套逻辑依次呈现这些卖点。