如何给产品找卖点 3招搞定

　　你可能有这样的经历，老板让你给自家产品找一个完全独立于市场、与竞争对手与众不同的卖点，是不是觉得头皮都要挠破了，不要怕，学好下面几招，你一定能让产品在万花丛中一枝独秀。更多资讯尽在96编辑宝：http://www.96weixin.com/

　　你可能最常做的一件事儿，就为产品找卖点。也不少抱怨，在产品同质化的今天，产品的差异化卖点越来越难找，或者说产品根本就没有差异化。

　　的确，市场经济时代，产品百花齐放，无论消费者产生何种需求，都能够迅速被商家满足，而且满足消费者同一需求的商家更是多如牛毛，产品同质化愈演愈烈，品牌之间存在的差异点越来越少，竞争早已进入白热化和透明化。

　　然而，消费者对于物质与精神的追求无时无刻不在升华，由此引发的消费需求有提升，则时刻促使着产品和服务的换代和升级，而恰恰是这个换代和升级的过程，就是创造产品差异化的过程，如此说来，产品差异化将长期适应于消费需求而存在于不同品牌之间，对于差异化卖点的提炼也将是每一个广告人摆脱不掉长期任务。

　　既然摆脱不掉，既然是长期任务，我们不但要面对，而且要学会一种为产品提炼差异化卖点的技能，或者说掌握一套行之有效的工具。

　　消费者的痛点：原料、设计还是工艺?

　　产品所提出的卖点一定是消费者最为关心和关注的那个点，而且，那个点恰恰也是解决消费者痛点的唯一关键点。无论产品有多少个亮点，如果消费者不感兴趣，不关注，或者说对消费者解决痛点没有直接帮助，也是无济于事，亮点终究没有办法变成卖点。

　　哈根达斯宣传自己的冰激凌原料取自世界各地的顶级产品，比如来自马达加斯加的香草代表着无尽的思念和爱慕，比利时纯正香浓的巧克力象征热恋中的甜蜜和力量，波兰的红色草莓代表着嫉妒与考验，来自巴西的咖啡则是幽默与宠爱的化身，而且这些都是100%的天然原料。“爱我，就请我吃哈根达斯”，自1996年进入中国，哈根达斯的这句经典广告语席卷各大城市。一时之间，哈根达斯成了城市小资们的时尚食品。而看看哈根达斯的定价，就该让工薪阶层咋舌了，最便宜的一小桶也要30多元，贵一点的冰淇淋蛋糕要400多元。

　　苹果公司的产品一向以设计见长，随着imac台式电脑、ipod音乐播放器、iphone手机、ipad上网本，一个个让人耳目一新的产品冲击着用户的心理防线，将苹果品牌变身为时尚与品位的先锋。

　　在环境危机日益加重、人们健康意识不断提升的情况下，农夫山泉以其花园式的工厂，全透明的参观通道，让读者既方便又直观地了解了农夫山泉天然水的生产全过程。

　　产品的形象和功能有没有突出?

　　形象因素与设计和制作工艺有一定联系，但也可以独立出现。万宝路让同质化的香烟与众不同，秘诀就在于为品牌注入了豪迈阳刚的牛仔形象。赋予品牌某种精神和形象，可以满足顾客的某些精神需求，这种精神沟通以实体商品为基点，又脱离于商品实体之外，为顾客创造了附加的心理价值，可以建立与顾客之间更加牢固、更加密切的情感联系。

　　顾客选购商品是希望具有所期望的某种功效，王老吉原本是区域性的中药凉茶，在香港加多宝的运作之下，淡化其成分，凸显其功能，从而创造出一个新品类--预防上火的饮料!“上火”是人们可以真实感知的一种亚健康状态，“降火”的市场需求日益庞大。而凉茶的“预防上火”和“降火”功效，是与其他饮料相比的核心优势，因此重新定位之后的王老吉畅销全国。

　　与竞争对手形成差异化了吗?

　　所谓差异化卖点，就是指与竞争对手的卖点不同，这种不同可以是你有的点，而你的竞争对手不具有这一点，或者有，但从未提过这一点。那么，为什么要与竞争对手提炼不同的产品卖点呢?

　　我们知道，心理学当中有句话叫作"先入为主"，应用到市场竞争中就是说，同样的卖点，竞争对手要是先于你喊出，也就先于你完成了市场占位，已经率先在消费者心中建立了深刻烙印，如果这时，你再以同样的卖点打入市场，已很难取而代之。

　　迪斯尼公司认为首先应该让员工心情舒畅，然后他们才能为顾客提供优质服务，首先让员工们快乐，才能将快乐感染给所接待的顾客。别忘了人们来到迪斯尼就是为了寻找欢乐，如果服务不满意，扫兴而归，那还会有什么人再来呢?因此公司注重培训和员工福利，重视构建团队及伙伴关系，以此提高服务水准。

　　海底捞火锅连锁店为劳动密集型企业尊重和激励员工做出了表率，管理层认为：客人的需求五花八门，仅仅用流程和制度培训出来的服务员最多只能及格。因此提升服务水准的关键不是培训，而是创造让员工愿意留下的工作环境。和谐友爱的企业文化让员工有了归属感，从而变被动工作为主动工作，变“要我干”为“我要干”，让每个顾客从进门到离开都能够真切体会到其“五星”级的细节服务。这些付出也为海底捞带来丰厚的回报，旗下30多家连锁店，一直稳稳占据着所在城市“服务最佳”的榜首位置。

　　新媒体层出不穷，单纯投放电视、报纸杂志等传统媒体，一招打遍天下的时代已经过去，社会化媒体、社交媒体已经成了新品牌营销的主要战场。小米手机在初期仅仅在框架媒体上投放硬广，用极具性价比的手机配置吸引到目标用户关注后，便积极的运用论坛和微博等社交媒体发起一轮轮的讨论热潮，不到两年，就成了国产手机中的佼佼者。

　　在同质化的市场环境中，产品的功能点决定了消费者是否选择某个品类的产品，而决定消费者选择某个品牌的产品，却是产品所具有的特点。所以，产品卖点的提炼需要综合消费者、自身产品、竞争对手三个方面的因素综合考虑，你学到了吗?

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