产品卖点塑造的7大维度和7个步骤 从此让你的产品卖到爆

　　企业日常的运营管理都非常重视渠道的建设和维护，希望能给企业带来更多的客源，但实际的经营过程中，由于企业一线销售人员(专职销售人员、前台接待员、预订员等)把控顾客的能力不足而导致的客户流失却是很普遍的一个现象。更多资讯尽在96编辑宝：http://www.96weixin.com/

　　一、企业在卖点销售环节存在的问题

　　1.不了解顾客需求的侧重点，从而不知道产品哪些卖点能够打动顾客

　　很多企业在向顾客介绍产品时说：我们的产品有这个功能有那个功能，有这个特点有那个特点等等。这些卖点是不是顾客真正所关注的?是不是真能够让顾客成为购买产品的理由?答案是：不一定。因为工作人员在向顾客阐述这些卖点的时候，并没有事先去了解顾客真正的需求。

　　2. 企业一线销售人员没有系统的接受过产品卖点塑造的训练

　　很多公司的销售人员经常只是根据自己的理解，认为自己的公司在某一方面做的足够好，而没有经过专业的学习和评估去思考如何能够打动顾客，促使购买行为的发生。

　　二、销售的逻辑

　　卖点，在产品销售过程中是一个非常重要的环节，它是所有销售的起点。整个销售的逻辑，无非是在解决三个问题：

　　1. 解决顾客购买和选择购买理由的问题

　　解决“理由”包含两个方面：一是要解决顾客为什么要买的理由;二是要解决顾客为什么要选择向你购买的理由。

　　2. 解决顾客信任的问题

　　解决“信任”问题包含三个方面：一是让顾客如何相信你说的就是真的;二是让顾客如何相信你不光可以说到，而且可以做到;三是你所说一切，如何让顾客相信这就是最适合他的。

　　3. 解决顾客购买决心的问题

　　解决顾客购买“决心”的问题包含两个方面：一是引导顾客下定决心买;二是进一步引导顾客当下就买。

　　三、卖点塑造的原则

　　1. 一定是优于竞争对手产品的点

　　每一个产品，不论在产品本身、包装、售前/售后服务上，我们一定要找到优于竞争对手的点。

　　2. 迎合顾客需求和关注的点

　　卖点的提练，不是站在自己的立场去认知，而是要根据顾客需求的侧重来塑造。

　　3. 卖点一定要准确清晰的形容出来，最好是能够量化的

　　比如，产品的某一个功能是优于竞品的，就要告知顾客这一功能优异的数据，这样，顾客脑袋里就会有一个清晰的概念。

　　四、卖点塑造的七个维度

　　1. 产品功能

　　产品功能的关键是迎合顾客的需求。这里有三个小技巧：一是把重点放在竞争对手的空白点。二是放在优于竞争对手的薄弱点;三是优于竞争对手的核心价值点。

　　2. 感观认知

　　这一维度的关键点是对产品形象的描述与包装，让顾户在第一时间感知到。如酒店官方网站、宣传册、宣传片及营销人员的名片等等。凡是顾客能够接触到的媒介，都是塑造顾客感观的重要渠道和方式。

　　3. 情绪感知

　　情绪感知维度的关键点是刺激顾客消费的想象，让顾客对消费产生一定的期望值。这里有三个小技巧：一是要考虑顾客真实的需求。公司需要了解到顾客在选择公司消费时他的倾向点是什么?二是根据顾客消费的偏好;三是顾客的参与度，要让顾客感觉到他是参与到了公司整个产品卖点塑造的过程当中的。

　　4. 利益获取

　　顾客对消费感知的评估，很大程度取决于最终自己在消费过程中实实在在的得到了哪些好处。公司在这一环节应当塑造出与竞争对手的差异化。

　　5. 价值观和理念

　　是指企业独特的文化：一是企业所追求和倡导的价值观和经营理念、为消费者塑造的是一个什么样的消费体验;二是企业独到的竞争优势。例如，圣达特国际集团旗下天天品牌主打的就是一个高性价比价值理念，品牌的广告语也主打的是——The best value under the sun(天下最划算的地方!).

　　6. 符号型定义

　　这一维度最主要的关键点是标签清化、符号化。公司要塑造一个标签在顾客心智中形成独特的认知。

　　7. 特色

　　想要塑造企业特色，应从两个方面着手：一是塑造在竞争环境中可位于第一的卖点;二是塑造在竞争环境中可位于唯一的卖点。

　　五、卖点打造的七大步骤

　　卖点打造分两个阶段：准备阶段和实施阶段。准备阶段分为三步，实施阶段为四步。

　　(一)准备阶段

　　第一步：了解竞争环境同类产品的卖点

　　主要目的是为竞争对手贴标签，让顾客对竞争对手的卖点与自己的实际需 求产生一种错位感;

　　第二步：梳理自己产品的卖点

　　这样做的目的是针对不同顾客的需求做以区分。首先，酒店先要了解顾客来消费的需求是什么?卖点要有针对性的描述;

　　第三步：要为卖点进行话术的设计

　　话术的设计要做到以下几点：第一，员工好记;第二，顾客听到后可以马上理解和识;第三，顾客听到后会立刻认为这就是自己最想要的。

　　(二)实施阶段

　　第四步：员工的话术训练

　　让能够接触到顾客的所有员工切实掌握相关话术内容，并让员工能够将卖点对顾客进行清晰的传播。

　　第五步：了解客户需求及关注点

　　所有卖点的打造必须基于顾客不同的消费需求。企业需要根据顾客的不同需求，对卖点进行有针对性的描述。在不了解顾客的真实需求和关注点是，所有的卖点都是对牛弹琴。

　　第六步：要为顾客建立产品选择的标准

　　酒店要为顾客在选择产品之初，为顾客建立一个全新的价值判断标准，目的是与顾客消费价值实现统一。

　　第七步：引导顾客的购买行为

　　在解决了购买理由及购买信任后，最后要解决的就是引导购买行为的实施。企业要给顾客一个不可抗拒的诱饵来帮助其下定决心。

　　作者：李昱江，每天分享我的商业思考，欢迎关注我的微信订阅号：liyujiang1619与我更多的互动。